Cross Merchandising: estratégia para promover sua marca e elevar as vendas

Os desafios nos pontos de venda (PDVs) não diminuem: produtos com pouca visibilidade, excesso de concorrência nas gôndolas, vendas que patinam mesmo após campanhas robustas. O consumidor corre por entre prateleiras cheias e, muitas vezes, ignora novidades. Para quem atua em trade marketing, vender mais sem aumentar custos ou espaço virou missão quase impossível.

É nesse contexto que uma técnica silenciosa pode mudar o cenário dentro do PDV: o cross merchandising. Capaz de transformar vendas estagnadas em oportunidades visíveis, ele une criatividade com estratégia de exposição para gerar valor ao cliente e resultados para as marcas.

Pequenas mudanças, grandes resultados.

Nos próximos tópicos, você verá por que o cross merchandising ultrapassa as soluções convencionais e como aplicá-lo pode destravar vendas, dar sentido aos produtos e facilitar a vida do cliente — seja na loja física ou online.

O que é Cross Merchandising?

Resumidamente, trata-se da prática de expor, promover ou agrupar juntos produtos diferentes, mas complementares, com o objetivo de estimular vendas combinadas e impulsivas. Por exemplo: exibir sachês de molho ao lado de massas, ou pilhas próximas de lanternas.

Mas qual é a real diferença entre cross merchandising e o merchandising “tradicional”? O tradicional foca quase sempre em destacar um único produto – seja com sinalização, preço especial, display ou ação promocional própria. Já a proposta de cruzar categorias vai além: ela faz com que os itens se expliquem e se recomendem mutuamente, criando contextos de uso e histórias de consumo direto na loja.

Segundo um estudo no Journal of Retailing, produtos expostos em combinação têm até 30% mais visibilidade do que itens isolados. Isso reforça como a apresentação conjunta pode influenciar a decisão do cliente já no ponto de compra.

• Mais vendas: as chances de venda de múltiplos itens aumentam.
• Melhor experiência: o consumidor sente que a loja entende sua rotina e necessidades.
• Valor agregado: expandir as opções de compra com soluções completas.

Não à toa, plataformas de incentivo como a Incentivar têm valorizado estratégias que ampliam a performance do mix dentro dos PDVs. Afinal, mais do que destaque, é preciso encadear escolhas e facilitar a jornada do consumidor.

Por que investir em ações combinadas no PDV?

Mais compras por impulso

O chamado “efeito gatilho” é a alma do cross merchandising. Ao criar conexões entre categorias, as lojas estimulam ações não planejadas – afinal, poucos chegam ao supermercado pensando em comprar queijo e, inesperadamente, levam um vinho também.

Estudos da POPAI indicam crescimento de até 20% nas compras por impulso devido à exposição conjunta de itens complementares.

O consumidor vê. O consumidor deseja. O consumidor compra.

Aproveitamento melhor do espaço da loja

Não há mais espaço para desperdício no PDV. Expor itens juntos, de forma pensada, significa usar melhor cada centímetro da loja. Um levantamento da Retail Dive mostrou aumento médio de 10% nas vendas por metro quadrado com estratégias de agrupamento inteligente.

Lojas que investem nesse formato são vistas como criativas, inovando sem precisar grandes reformas.

Branding e fidelização

Não se trata só de vender mais. Agrupar produtos certos sustenta a percepção de que a marca entrega soluções completas. A consequência vem em forma de clientes que voltam – e, muitas vezes, querem repetir a experiência.

A Harvard Business Review reforça que a prática reduz o tempo de busca e melhora a satisfação do consumidor dentro do PDV. Menos estresse, mais retorno.

Programas de fidelidade inteligentes, como os da Incentivar, ampliam esse ciclo — premiar quem segue a sugestão do mix é um caminho para criar laços permanentes.

Exemplos práticos de ações combinadas nas lojas físicas

O conceito já faz parte da vida de quem compra, mas muitas vezes passa despercebido. Para concretizar, veja situações que funcionam – seja no supermercado, em lojas de moda ou eletrônicos.

• Vinho e queijo: ao reunir ambos no mesmo espaço, o PDV sugere o consumo conjunto e estimula experimentação. É um clássico, e geralmente irresistível.
• Morango e chantilly: impossível não lembrar da sobremesa perfeita. Uma oferta de preço especial para o par faz as vendas dos dois subirem juntas.
• Camisa, gravata e cinto: lojas de roupas que montam um “look pronto” encurtam a decisão do cliente. E multiplicam a venda por ticket.
• Pilhas e controle remoto: colocar pilhas ao lado de eletrônicos como lanternas, controles ou brinquedos reduz a chance do cliente sair sem o item complementar.
• Fone de ouvido e celular: ao exibir os acessórios ao lado dos aparelhos, a loja lembra o cliente do que talvez ele tenha esquecido.
• Sabonetes e esponjas de banho: ao agrupar produtos de higiene, destaca-se a praticidade para o consumidor.
• Macarrão instantâneo e molhos prontos: facilidade, agilidade e praticidade na decisão – tudo junto na prateleira.
• Caderno e caneta: especialmente em temporadas de volta às aulas, a exposição casada facilita a compra e acelera o giro dos dois produtos.

Esses exemplos demonstram como a estratégia vai além do óbvio e conecta experiências. A personalização pode ganhar ainda mais força se combinada com campanhas relâmpago, premiações, ou outras soluções inteligentes.

Como a combinação inteligente funciona no e-commerce

No ambiente online, o conceito de cross merchandising ganha ainda mais possibilidades ao conectar dados e sugestões instantâneas. O segredo está na personalização e na agilidade.

Produtos relacionados e recomendados

A clássica seção de “produtos que você também pode gostar” faz o papel digital de sugerir o mix complementar. Se você coloca uma impressora no carrinho, recebe sugestões de papel e cartucho. Na compra de uma calça, recebe propostas de cintos e sapatos. A experiência fica fluida e, muitas vezes, irresistível.

Ofertas combinadas e “compre junto”

Sites de varejo, supermercados e farmácias online investem em ofertas de pacote (“Compre o combo e economize”). Além da praticidade para o consumidor, há aumento de ticket médio, facilidade de logística e melhor aproveitamento do estoque.

• Livros e marcadores
• Shampoo, condicionador e escova
• Luminária e lâmpada adequada

Inteligência orientada por dados de carrinho

Com a evolução da inteligência artificial, algoritmos sugerem agrupamentos cada vez mais assertivos, baseados no histórico do cliente e em padrões de consumo coletivos. Isso garante mais relevância, reduz devoluções e aumenta a satisfação.

No mundo phygital, se a integração da loja física com o online for bem desenhada, o cliente pode receber sugestões personalizadas em ambos os ambientes, potencializando o impacto.

5 estratégias para aplicar ações combinadas com sucesso

1. Compreenda o consumidor e seus hábitos: Cada público tem rotinas e preferências diferentes. Antes de agrupar produtos, observe hábitos, rotas dentro de loja, frequência de compra e necessidades sazonais. Entrevistas e análise de dados coletados no PDV são aliados.
2. Aposte em sazonalidade e datas comemorativas: Sugerir panetone com vinho no Natal, picolés com protetor solar no verão ou canetas e agendas no início do ano impulsiona o consumo temático.
3. Mantenha coerência na exposição conjunta: É natural: produtos precisam ter relação clara entre si. Cuidado com combinações forçadas ou que confundam a jornada do cliente. O agrupamento deve contar uma história — e fazer sentido sempre.
4. Teste, acompanhe e ajuste sempre: Experimente diferentes agrupamentos e acompanhe os resultados. O teste A/B pode indicar quais parcerias entre produtos funcionam de fato ou quais precisam ser revistas. Fique atento aos dados!
5. Integre promoções e programas de incentivo: Quando o colaborador ganha por vender o combo sugerido, a chance de engajamento e do resultado dobram. Plataformas como a Incentivar auxiliam a criar campanhas gamificadas, recompensando equipes que alcançam excelência nas vendas cruzadas.

Erros comuns nas ações combinadas (e como driblar)

Apesar dos resultados positivos comprovados, algumas armadilhas podem minar o sucesso no PDV.

• Agrupar itens sem relação lógica: não adianta forçar a barra. Produtos sem conexão clara podem gerar confusão — ou até mesmo afastar o consumidor.
• Exagerar na informação ou display: poluição visual atrapalha mais do que ajuda. Foco em poucos produtos, exposição objetiva e adequada auxiliam o entendimento.
• Não medir resultados da ação: é impossível saber se funcionou sem acompanhar dados de vendas, ticket médio e giro de estoque. Relatórios semanais evitam desperdício de energia.

Faz parte do processo errar, ajustar e tentar novamente. O segredo é aprender rápido, guardar o que funciona, adaptar o que não traz retorno e, sempre que possível, ouvir também a percepção dos vendedores na ponta.

Coerência e simplicidade vendem mais do que combinações mirabolantes.

Quem pode se beneficiar da estratégia de vendas cruzadas?

Embora seja comum pensar em supermercados quando o tema surge, praticamente todos os setores do varejo — físico ou online — podem aplicar a técnica e aumentar resultados.

• Supermercados: o ambiente com maior variedade de oportunidades para agrupar produtos, do food ao não food.
• Lojas de vestuário: looks completos, acessórios e sugestões de composição impulsionam o ticket médio.
• Farmácias: cosméticos, vitaminas, acessórios de cuidado pessoal e kits temáticos elevam o giro de mercadorias.
• Lojas de eletrônicos: vender acessórios junto com aparelhos aumenta o valor por cliente.
• Atacados e distribuidores: argumentos de venda baseados na praticidade do mix podem convencer donos de estabelecimentos a comprar mais.
• Indústrias e marcas focadas em trade marketing: precisam de técnicas de visibilidade para furar a barreira da concorrência no PDV. O cross merchandising pode ser o diferencial para destacar o portfólio.

Ou seja, de ponta a ponta, setores distintos encontram na exposição combinada um jeito de surpreender o consumidor, ganhar escala e engajar vendas. Quando ligada a metodologias de alta performance, como você pode ver detalhes na gestão de alta performance, os ganhos crescem ainda mais.

Como planejar uma ação integrada com campanhas de incentivo

Não basta expor produtos juntos e esperar que a mágica aconteça. Engajar a equipe de vendas e visualizar o resultado em tempo real potencializam o sucesso da estratégia. Aqui entra o papel das plataformas de incentivo e gestão de campanhas de vendas.

Imagine uma ação na qual a equipe recebe prêmios, bônus ou reconhecimentos toda vez que um cliente leva o combo sugerido. Ferramentas como Incentivar permitem:

• Definir metas específicas para combos/mix cruzados;
• Monitorar o desempenho por vendedor, loja ou região em tempo real;
• Automatizar a premiação e envio de feedback para o time;
• Analisar relatórios detalhados para correções rápidas;
• Experimentar campanhas relâmpago ou desafios gamificados específicos para cross merchandising.

Isso torna mais fácil comprometer a equipe com resultados, cultivar um clima de reconhecimento — e, principalmente, mudar a cultura da loja para uma visão mais integrada, como sugestões no artigo sobre cultura de incentivo.

Se a ideia for ampliar o relacionamento do cliente com a marca, unindo vendas casadas, recompensas e fidelidade, apostar em um programa de loyalty fortalece ainda mais o ciclo, mantendo a loja sempre relevante.

Engajamento e recompensa andam juntos.

Conclusão

A estratégia de vendas cruzadas é, ao mesmo tempo, simples e disruptiva. Em um cenário cada vez mais disputado, encontrar oportunidades invisíveis faz toda diferença — seja aproveitando hábitos de consumo, melhorando a experiência no PDV ou usando insights do ambiente digital para surpreender o cliente em todos os pontos de contato.

Segundo estudos da Nielsen Report, unir produtos que fazem sentido juntos pode aumentar a receita em até 15%. E tudo começa com pequenas mudanças: pensar nos detalhes, entender o consumidor, medir, ajustar e engajar as equipes

Não existe fórmula universal pronta. Porém, o segredo está em criar sinergias, experimentar bastante e usar ferramentas como a Incentivar.io para mapear resultados, premiar vendedores e solidificar as rotas que dão mais retorno dentro do PDV.

Pronto para descobrir o potencial das ações cruzadas no seu negócio? Conheça mais sobre como a Incentivar pode ajudar sua equipe a enxergar, medir e premiar as melhores oportunidades de vendas — e transformar sua estratégia em resultados concretos, dentro e fora do ponto de venda.