O Futuro do Canal Indireto no Brasil: Tendências, Desafios e Oportunidades

Em praticamente todo setor que atua no Brasil, a estrutura de vendas inclui muito mais que vendedores diretos. O relacionamento com distribuidores, atacadistas, revendedores e outros intermediários sustenta o que, na prática, se convencionou chamar de canal indireto.

Quando falamos em canal indireto, estamos falando de todas as formas organizadas de distribuir produtos e serviços em que existe um agente entre a indústria (ou empresa de serviços) e o cliente final. Esse intermediário pode ser o distribuidor regional de bebidas, a loja multimarcas de decoração, o marketplace B2B em expansão ou o pequeno varejo de bairro conectado à cadeia.

O canal indireto está por toda parte. Um levantamento recente da Nielsen mostra que, no Brasil, mais de 70% dos produtos de consumo passam por algum tipo de canal com intermediário antes de chegar nas mãos do consumidor. Esse número pode variar por segmento, mas mostra como a relevância desse modelo é inegável para quem deseja crescer.

Por isso, entender de verdade esse ecossistema é estratégico para qualquer empresa que busca expandir sua presença no mercado nacional.

Mas não basta “estar presente" no canal, com o aumento das demandas do consumidor, as transformações digitais e o crescimento da concorrência, repensar o modelo de gestão dos parceiros indiretos se tornou uma agenda urgente.

Fatores que estão moldando o futuro do canal indireto

Vários movimentos vêm mudando a forma como marcas, distribuidores e varejistas se relacionam ao longo da cadeia e, convenhamos, as mudanças parecem estar acelerando cada vez mais nos últimos anos.

Digitalização e novas tecnologias de gestão

Ferramentas digitais para gestão de estoque, fluxo de pedidos, comunicação e acompanhamento em tempo real deixaram de ser diferencial e passaram a ser pré-requisito de sobrevivência.

Hoje, o próprio ciclo de vendas, antes tão dependente da visita presencial, está se apoiando em portais de autoatendimento, apps de catálogo digital, ERPs integrados, automação de processos de pedidos e acompanhamento remoto de performance.

O uso de softwares como a Incentivar, permite segmentar ofertas, estabelecer metas exclusivas para equipes de vendas e processar premiações automaticamente. Assim, o canal indireto vai ficando cada vez mais dinâmico e adaptável.

Mudanças no comportamento de compra (B2B e B2C)

Os compradores profissionais também estão mudando. Assim como o consumidor final, empresas estão mais informadas, conectadas e exigentes. Pesquisas mostram que mais de 60% das decisões de compra B2B passam pelo digital antes de um contato presencial.

• Buscam informação antes de tomar decisão
• Querem resposta rápida e atendimento consultivo
• Esperam flexibilidade de canais (online, telefone, representante, etc.)

Isso força toda a cadeia a promover integração real entre o mundo físico e digital. Mesmo empresas tradicionais precisam repensar sua jornada de relacionamento com o intermediário, afinal, a concorrência costuma estar só a um clique de distância.

Pressão por eficiência e redução de custos

Ninguém aguenta mais desperdício ou burocracia desnecessária, a busca por processos enxutos e redução de custos afeta todos, da indústria ao último ponto de venda.

Automatizar, eliminar etapas manuais, reduzir erros e ganhar visibilidade nas várias camadas do canal são temas recorrentes em reuniões estratégicas e operacionais.

Isso abre espaço para plataformas de incentivo inteligentes, que conseguem cruzar dados, detectar oportunidades e acionar o parceiro ideal no momento certo, contribuindo diretamente para a performance do canal indireto.

Aumento da concorrência e profissionalização dos distribuidores

Se antes bastava “colocar produto na loja” para rodar vendas, agora o cenário é outro.

Distribuidores vêm investindo em estrutura, treinamento e novas tecnologias para ganhar escala, poder de negociação e diferenciação. Ao mesmo tempo, revendas e pequenos varejos exigem condições mais personalizadas para manter o engajamento.

Pouco a pouco, só permanece saudável na cadeia quem adota uma postura mais profissional e focada em resultado.

Principais tendências para os próximos anos

Quando tentamos imaginar como será o canal indireto daqui a alguns anos, diversas tendências começam a se destacar. A seguir, tente enxergar como cada uma delas pode transformar a forma de vender, distribuir e comunicar.

Omnicanalidade no canal indireto (integração on/offline)

Não basta estar presente em diferentes canais, é preciso conectar tudo de modo fluido, a integração das experiências presenciais e digitais tende a ser a base do novo modelo. Isso vale tanto para o autosserviço B2B quanto para o pequeno varejo de bairro.

Imagine um distribuidor recebendo pedidos pelo WhatsApp, app próprio, representantes e portal web, tudo com estoque atualizado em tempo real e campanhas de incentivo adaptadas ao histórico de compra. Este é o cenário omnichannel real ganhando vida no canal indireto.

Automação de processos e uso de dados para decisões em tempo real

No canal indireto moderno, tecnologia e dados permeiam tudo, desde o pedido inicial até o acompanhamento do sell-out, operações automatizadas economizam tempo, reduzem falhas e trazem inteligência para todos os níveis da cadeia.

Automatizar significa menos retrabalho e mais clareza no que está acontecendo, em cada ponto. O segredo talvez esteja em conectar tecnologias distintas, ERPs, CRMs, plataformas de incentivo, analytics, criando um ecossistema que gera insights úteis enquanto o trabalho acontece.

Campanhas de Incentivo mais inteligentes para engajar distribuidores e revendas

Os tradicionais programas padronizados de incentivo vêm sendo substituídos por estratégias dinâmicas, segmentadas, com automação de regras e premiações personalizadas. Estímulos sob medida para cada perfil, baseados em dados reais e performance do canal.

Ferramentas como as desenvolvidas pela Incentivar permitem criar campanhas que conversem com a identidade de cada parceiro, estimulando o engajamento e a venda consultiva em toda a cadeia.

• Premiações flexíveis, como cashback, pontos ou experiências
• Metas ajustáveis por perfil de distribuidor ou região
• Alertas e comunicações personalizadas direto no app do parceiro

Parcerias estratégicas com foco em ESG e sustentabilidade na cadeia

O compromisso com práticas sustentáveis e sociais deixou de ser tendência isolada para virar critério de escolha de parceiros. Indústrias estão pressionando canais para adotar práticas alinhadas a políticas de ESG.

Entre os temas mais valorizados:

• Redução do desperdício/descartes
• Transparência fiscal e de origem de produtos
• Iniciativas voltadas à inclusão, diversidade e impacto local

Essas parcerias não modificam só o discurso mercadológico, mas o próprio desenho das cadeias de distribuição no Brasil.

Marketplace B2B como novo ponto de contato com clientes

Os marketplaces voltados para vendas entre empresas estão redefinindo a dinâmica do canal indireto. Cada vez mais, distribuidores, pequenos varejos e até representantes passam a vender, comprar e negociar dentro dessas grandes plataformas digitais.

Esses novos pontos de contato geram oportunidades para marcas aumentarem capilaridade, coletarem dados e oferecerem benefícios exclusivos, mas exigem integração e agilidade na resposta comercial.

Desafios que o canal indireto precisa enfrentar

Nenhuma evolução acontece sem tropeços pelo caminho. E os canais indiretos ainda convivem com desafios persistentes, alguns históricos, outros mais recentes.

Baixa visibilidade sobre o sell-out e performance no PDV

Grande parte dos fabricantes ainda tem acesso limitado àquilo que realmente acontece no ponto de venda final. Em muitos setores, não se sabe precisamente quanto foi vendido, qual mix performou melhor ou mesmo qual foi o comportamento do shopper.

Sem essa clareza, é difícil ajustar campanhas, repor estoque inteligentemente e acionar incentivos de forma personalizada. A falta de visibilidade é, talvez, o maior “calcanhar de Aquiles” de qualquer canal com intermediários.

Caso queira compreender mais sobre a diferença entre sell-in e sell-out e sua importância, veja este post do nosso blog: sell-in vs sell-out.

Dificuldade em alinhar metas e comunicação entre indústria, distribuidor e varejo

O alinhamento de expectativas parece simples no papel, mas se complica na prática. São muitas camadas, cada uma com seus próprios objetivos (algumas vezes, conflitantes).

• Falta de transparência em campanhas e regras
• Comunicação deficiente sobre promoções e treinamentos
• Pouca integração nos fluxos de informação

Plataformas especializadas ajudam a mitigar parte desses ruídos, facilitando a troca de informações e alinhamento de expectativas.

Resistência à transformação digital em empresas mais tradicionais

Ainda existe, especialmente em setores mais antigos, uma resistência ao uso de novas tecnologias. “Sempre fizemos assim” é frase recorrente, mesmo diante de ganhos claros proporcionados pelas soluções digitais.

Às vezes o que falta não é só investimento, mas comunicação sobre o benefício concreto para cada integrante da cadeia. E capacitação contínua para demonstrar o valor da inovação.

Complexidade tributária e logística no Brasil

Não faz sentido negar, o ambiente de negócios no Brasil é particularmente desafiador por conta de impostos, processos fiscais e questões logísticas. Isso impacta diretamente a operação, gera custos não previstos e demanda altos níveis de controle na cadeia.

Por vezes, a complexidade até inibe a entrada de pequenas empresas ou inovações no canal indireto. E, claro, força a busca constante por soluções criativas e plataformas mais integradas.

O papel dos dados na evolução do canal indireto

Se existe um elemento transformador do canal indireto, é o uso de dados para tomar decisões melhores, mais rápidas e com menor margem de erro.

Importância de apuração precisa de sell-in e sell-out

Monitorar o volume de vendas realizadas tanto da indústria para o distribuidor (sell-in) quanto do revendedor para o cliente final (sell-out) é pré-requisito para entender a real performance do canal.

Sem números confiáveis, qualquer ação parece aposta. Programas de incentivo se tornam menos eficazes, reposição de mix fica instintiva e é difícil identificar gargalos ou oportunidades.

Uso de analytics para prever demanda e ajustar rotas

Investir em soluções analíticas, com visualização clara de tendências, pontos de ruptura e variações regionais, prepara o canal indireto para antecipar oscilações de demanda. Isso reduz perdas, faltas e melhora o relacionamento com o intermediário.

Quer se aprofundar nas possibilidades do trade marketing? Confira o post em trade marketing.

Insights em tempo real para distribuidores e equipe de campo

Enviar informações claras, rápidas e personalizadas para cada parceiro se tornou necessariamente parte da rotina. Notificações em apps e dashboards acessíveis pelo smartphone estão elevando o nível do canal.

Assim, cada agente pode agir de acordo com dados reais, corrigindo rotas e priorizando esforços.

Estratégias para empresas se prepararem para o futuro

O futuro do canal indireto vai exigir mais do que adaptação. É preciso criar fundamentos sólidos para sobreviver (e crescer) nesse ambiente cada vez mais integrado e competitivo.

Investir em tecnologia e plataformas de gestão

Não se trata mais de escolher se vai digitalizar, mas de como aproveitar, ao máximo, os recursos das plataformas integradas de incentivo, vendas e relacionamento. Com soluções como as da Incentivar, já é possível criar campanhas personalizadas, automatizar premiações, criar segmentações e mensurar resultados de ponta a ponta do canal.

Veja mais sobre como adaptar o produto ao canal indireto neste artigo: produto no canal indireto.

Criar programas de incentivo segmentados e personalizados

Seguros de que cada parceiro tem necessidades distintas, as empresas precisam criar campanhas de incentivo desenhadas para múltiplos perfis. Um modelo mais flexível, ajustado por histórico de vendas, região, capacidade e potencial de crescimento.

• Reconhecimentos instantâneos por desempenho
• Gamificação entre equipes de vendas e distribuidores
• Créditos ou bonificações progressivas

Treinar e capacitar distribuidores para vender de forma mais consultiva

Outro passo indispensável é investir em conhecimento para toda a cadeia. Uma equipe treinada contribui não somente para vender mais, mas para agregar valor ao cliente, responder dúvidas técnicas e criar um diferencial sustentável.

Workshops, webinários e materiais educativos distribuídos via plataformas on-line ajudam a manter a capacitação constante.

Estabelecer métricas claras de performance e engajamento

Metas precisam ser claras, objetivas e transparentes para toda a cadeia. A boa notícia: ferramentas de gestão modernas já permitem o acompanhamento em tempo real do desempenho de cada ponto, de cada meta e de cada campanha.

Transparência é o ingrediente que mais engaja parceiros e reduz ruídos de comunicação.

O papel da colaboração e do relacionamento

Apesar de toda tecnologia disponível, existe um elemento insubstituível para o sucesso do canal indireto: a colaboração transparente e o relacionamento a longo prazo entre todos os pontos da cadeia.

Como fortalecer parcerias de longo prazo com distribuidores

Relações baseadas em confiança, troca aberta de informações e objetivos compartilhados tendem a ser mais duradouras e lucrativas. A lógica do “cada um por si” está dando lugar a contratos de cooperação mútua, em que metas são revisadas e o apoio é constante.

Algumas práticas que vêm sendo adotadas:

• Reuniões regulares (mesmo que virtuais) com distribuidores
• Ajustes periódicos no mix de produtos oferecidos
• Campanhas de incentivo vinculadas à performance coletiva

A importância de comunicação clara e constante

Erros de alinhamento raramente são causados por má intenção. Na maioria das vezes, ocorre por falta de comunicação efetiva e simples. Um canal eficaz de transmissão de metas, ofertas, treinamentos e novidades funciona quase como um “óleo” para a engrenagem comercial.

Hoje, o uso de aplicativos, dashboards e mensagens instantâneas facilita esse fluxo, tornando cada integrante mais participativo e bem informado.

Benefícios de construir confiança e alinhamento de objetivos

Redução de conflitos, tomada de decisão mais ágil e maior foco em resultados fazem parte do cotidiano de equipes integradas e com objetivos compartilhados. Além disso, a confiança fortalece a predisposição dos parceiros a testar novidades e apoiar as estratégias propostas.

Conclusão e perspectivas

O futuro dos canais indiretos no Brasil passa, sem dúvida, por integração total, tecnologia embarcada e relacionamento baseado em dados reais. Plataformas modernas como a Incentivar estão ajudando empresas a combinar automação, incentivo inteligente e análise de performance em uma única experiência, do distribuidor ao último ponto de venda.

Vimos que o avanço tecnológico e a transformação do comportamento dos clientes estão obrigando toda a cadeia a se reinventar. Os desafios permanecem, mas as oportunidades crescem para quem souber criar parcerias sólidas, investir em dados e personalizar o relacionamento com seus agentes de distribuição.

O convite final é: repense a maneira como sua empresa se relaciona com o canal indireto. Experimente personalizar, automatizar, segmentar e analisar cada etapa do processo. Descubra como a Incentivar pode ajudar sua companhia a potencializar vendas, engajamento e crescimento sustentável em todos os elos da cadeia.

A resposta está na sua próxima decisão. Conheça melhor as soluções da Incentivar e transforme hoje mesmo a performance de sua rede de parceiros.