Acreditamos que representantes de desenvolvimento de vendas são essenciais para o sucesso de qualquer empresa B2B. Mas antes de nos aprofundarmos no “por quê”, vamos contextualizar um pouco nossa conversa, passando por cima do “o quê”. Os representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs) são geralmente membros juniores de uma equipe de vendas, são a linha de frente na prospecção e qualificação. Para muitas organizações, os SDRs podem fazer ou quebrar seus relacionamentos com clientes em potencial. Com um papel tão importante, é imperativo criar uma cultura vencedora para que seus representantes de desenvolvimento de vendas possam prosperar. Envolve centenas de e-mails e chamadas frias toda semana, dezenas de horas percorrendo perfis no LinkedIn e rejeição suficiente para fazer com que você sinta vontade de rastejar por baixo da sua mesa. Como muitos SDRs sabem disso, o trabalho está longe de ser fácil. Ser um SDR (representantes de desenvolvimento de vendas) é um trabalho árduo! Mas, como se vê, os SDRs são muito mais valiosos do que você imagina. Seus SDRs precisam de um ambiente que os motive, esteja repleto de oportunidades de aprendizado e crescimento e forneça expectativas e metas claras. Então, você tem a cultura de equipe de vendas certa para seus SDRs prosperarem? Uma cultura de vendas bem-sucedida flui com entusiasmo, incentivo, liderança e motivação. Aqui estão algumas ideias ou maneiras de incentivar e motivar sua equipe de SDR nos esforços para manter seu pipeline de vendas funcionando:
Comece com o por quê?
Acredito que você comunique o “porquê” à sua equipe de SDR. Por que eles são essenciais para o sucesso de vendas da sua organização? Uma vez que eles percebem o quão importante é o seu papel para a organização, isso irá ajudá-los a entrar no mindset certo para alcançar o sucesso.
Tenha metas claras, concisas e realizáveis para seus SDRs
Provavelmente você já ouviu falar de metas SMART, mas muitos profissionais de vendas não as têm. Ajude-os a definir metas para o número de compromissos que precisam realizar semanalmente, mensalmente e trimestralmente. Ao contrário de ditar “aqui estão seus objetivos”, tente torná-lo um processo colaborativo.
Engenharia reversa
O “A” em SMART significa Attainable (atingível, possível). Muitas vezes metas e/ou cotas de vendas podem parecer impossíveis de alcançar para um SDR, o que é desmotivador. É por isso que é importante ajudá-los a fazer engenharia reversa de suas metas de vendas para ajudá-los a perceber o quão viáveis eles realmente são. Esse processo também ajuda a criar o roteiro sobre exatamente como chegar lá.
Construa sua cultura de equipe de vendas para motivar os SDRs
Falar de “cultura” faz você se sentir um pouco “quente e confuso”? Para ajudar a posicionar o grupo SDR como uma área para investimento, há ações críticas que você precisa realizar. Considere estas estatísticas do Topo :
- 14,2 meses é o tempo médio de um SDR.
- O tempo de inicialização para que os novos SDRs atinjam a cota completa leva, em média, três meses.
Este curto período de tempo, combinado com um longo aumento, significa que a maioria das organizações não obtém um alto retorno em seus investimentos em recrutamento e treinamento. O desenvolvimento de uma cultura mais envolvente para seus SDRs pode prolongar a posse, melhorar o tempo de desenvolvimento e fornecer aos candidatos a promoção para outros trabalhos de vendas e marketing em sua organização.
Recrute para o ajuste cultural
A retenção de funcionários melhora quando você contrata candidatos que se encaixam em sua cultura. Quando você tem uma equipe de membros com a mesma opinião, pode melhorar a retenção, o recrutamento e o desempenho. Procure as características que você deseja que seu SDR possua. Nem todas as características são facilmente adquiridas. A boa notícia é que muitas habilidades podem ser aprendidas.
Equipar SDRs com ferramentas eficazes
Você gastou tempo e dinheiro para encontrar as pessoas certas; você também precisa investir em soluções que os ajudem a entregar resultados de maneira eficiente e eficaz.
- Os SDRs precisam ouvir e ser ouvidos nas chamadas de vendas. Um sistema VoIP de alta qualidade e equipamentos de alta qualidade permitem que os representantes se comuniquem com clareza.
- A administração pode facilitar chamadas mais produtivas e eficientes, aproveitando uma plataforma de engajamento de vendas que direciona o próximo melhor lead. Essa funcionalidade remove o trabalho de adivinhação e pesquisa para o SDR.
- O envolvimento de vendas pode ser simplificado com o uso de uma plataforma que incorpora um módulo de gerenciamento de conteúdo, ferramentas de comunicação integradas e funções de vendas orientadas ou recursos como gerenciamento de cadência de vendas, roteamento de leads e scripts.
Treine e treine novos e veteranos SDRs
Como gerente de vendas, é sua responsabilidade moldar sua equipe para obter os melhores resultados de desempenho. Treinar e orientar novos contratados e membros atuais da equipe para maximizar o sucesso.
- Revise seu novo programa de orientação para funcionários. Você provavelmente inclui treinamento em produtos e revisão de manuais de funcionários, mas você os treina sobre como usar seu software de engajamento de vendas.
- Exponha SDRs a novas ideias e melhores práticas através de programas de treinamento externos.
- Tire um tempo para o treinamento interno. Inclua sessões de role-playing que envolvam novos contratados e representantes experientes.
- Monitore as chamadas usando a tecnologia que permite que você ofereça orientação unidirecional para ajudar um novo contratado por meio de uma ligação difícil.
- Grave as chamadas SDR e vincule as gravações aos registros prospectos para revelar oportunidades de coaching de vendas .
- Certifique-se de que todos tenham uma visão clara das metas de negócios e dos resultados desejados e compartilhe atualizações dos KPIs com a equipe.
Use recompensas e reconhecimento
O problema com alguns programas de prêmios e reconhecimento é que muitas vezes apenas os de melhor desempenho são notados. Certifique-se de escolher um sistema que leve em consideração a melhoria de desempenho individual, para que todos os seus SDRs tenham a chance de se beneficiar. Um software de incentivo pode te auxiliar na criação de campanhas de incentivo, gerenciamento, análise de performance e premiação. Além de garantir um canal de comunicação que reconhece e mantem o colaborador engajado com o propósito, com uso da tecnologia você tem:
- Curadoria de prêmios com milhares de produtos e experiências, para você escolher os que têm mais a ver com seu público.
- Segmentação na hora de criar metas e mecânicas, possibilitando que cada colaborador possa visualizar e trabalhar com metas relacionadas ao seu cargo.
- Gamificação no processo de incentivo.
- Reconhecimento individual para reforçar comportamentos positivos que impulsionam o sucesso.
- Status de performance, onde cada usuário consegue acompanhar sua evolução.
Você está criando uma cultura de motivação para sua equipe de vendas?
O desenvolvimento de vendas é um trabalho árduo. Os repórteres ouvem “não” com muito mais frequência do que “sim”. A rejeição nas vendas é um dado, mas as melhores empresas não deixam debilitar seus SDRs. Quando contratar as pessoas certas, fornecer treinamento e treinamento de rotina, fornecer à sua equipe as ferramentas certas e recompensar seus esforços, você estará no caminho para criar uma cultura de equipe de vendas positiva.
