Quem são os SDRs? Eles lidam com a prospecção de entrada ou saída? Se você está procurando contratar vendedores, ou está no processo de construção de uma estratégia de vendas eficaz, provavelmente você se deparou com o termo representantes de desenvolvimento de vendas. E, possivelmente, também está se fazendo algumas dessas perguntas. Nesta página, você encontrará respostas para essas perguntas.
O que são SDRs?
Os Representantes de Desenvolvimento de Vendas, do inglês Sales Development Representatives ou SDR, são Representantes de Desenvolvimento de Negócios da nova era no ecossistema de vendas e marketing. Eles atuam como elo de ligação entre prospectos recém-identificados e os executivos de vendas. O trabalho do marketing é atrair prospectos através de campanhas de marketing e passá-las para os executivos de vendas para fechar o negócio. O trabalho dos SDRs é procurar leads proativamente e qualificá-los antes de entregar os detalhes aos executivos de vendas. Portanto, há uma distinção clara entre o que os SDRs e os executivos de vendas fazem. Enquanto os executivos de vendas fecham vendas, sendo o seu foco a conversão. Os SDRs realizam a maior parte do trabalho preliminar de procurar leads interessados em fazer negócios, acompanhá-los com o produto e, finalmente, julgá-los antes de levá-los para o funil de vendas.
Onde os SDRs estão no funil de vendas?
Sendo eles o primeiro ponto de contato para seus clientes em potencial, são responsáveis por acelerar o processo dos leads através do funil de vendas. Os executivos de vendas do outro lado do funil nutrem esses leads e os aproximam da conversão. Não são muitas as organizações que introduziram os SDRs em seu ciclo de vendas. Mas aquelas que têm, se beneficiaram em termos de economia de tempo e adições múltiplas à receita. Para organizações B2B, especialmente fornecedores de software ou empresas que atuam no espaço tecnológico, faz uma diferença significativa se eles fizerem dos SDRs parte de sua estratégia de vendas.
O que fazem os SDRs?
Portanto, se você é uma organização B2B, pode escolher ter SDRs para ver um grande impacto no seu ROI. Os SDRs geram receita em um mercado dinâmico das seguintes maneiras:
- Os SDRs desenvolvem uma compreensão extremamente firme do seu produto. Eles articulam sua proposta de valor para os líderes de possíveis clientes com os quais você pretende negociar. E tudo isso é feito sem ser muito agressivo. Não é errado chamá-los de consultor do seu produto.
- Eles fazem pesquisas para identificar e segmentar empresas maiores. Você pode dizer que eles vão atrás de “peixes grandes” no mercado, que muitas vezes podem passar despercebidos pelo esforço da equipe de Marketing ou pela segmentação de entrada.
- Os SDRs são profissionais de vendas altamente motivados cujo trabalho é destacar prospectos, chamar sua atenção e tempo para um lançamento inicial do produto. Depois que a liderança se qualifica, eles passam para os executivos de vendas pelo resto do trabalho, que é acompanhamento e conversão!
Tipo de SDRs
Existem dois tipos de SDRs: SDRs de saída e SDRs internos .
SDRs de saída:
Esses SDRs se especializam em obter leads promissores proativamente no sistema. Eles geralmente trabalham usando uma lista de contatos adquiridos pela empresa. Como uma nota lateral, esta é uma estratégia comum para organizações de vendas que visam uma lista específica de clientes, uma técnica comumente referida como “Venda Baseada em Conta (ABS)”. Usar os SDRs de saída é a chave para uma estratégia de vendas de sucesso do ABS
SDRs internos:
Esses SDRs suportam a atividade de vendas internas ao qualificar ativamente leads gerados por várias campanhas de marketing. Essas campanhas buscam leads qualificados e (muitos) não qualificados, que precisam ser qualificados para gerenciar com eficácia o pipeline de vendas e tornar o processo de vendas mais eficiente. Como os SDRs internos, na verdade, interagem com os leads (via e-mail e / ou telefonemas), eles estão na melhor posição para também atuar como recursos-chave, fornecendo feedback ao Departamento de Marketing. O feedback ajuda os Marketeers a aprimorar suas campanhas para direcionar melhor os leads com maior probabilidade de serem qualificados desde o início. “Criamos uma equipe de saída não só para focar nos leads de entrada, mas também para ter um foco proativo em clientes potenciais que acreditamos ter a maior probabilidade de se beneficiar da nossa oferta, mas eles podem não estar mais envolvidos conosco”.– Heather Young (vice-presidente de desenvolvimento de vendas da Rimini Street)
Por que eles são importantes para sua organização de vendas?
Identificar novas perspectivas e organizações que estão alinhadas com sua visão de produto e aproximá-las da conversão é apenas uma parte do negócio. O objetivo final que pode lhe interessar é o aumento rápido da receita da sua empresa. Então, como líder de negócios, se você tem uma meta ambiciosa de aquisição de clientes, é lucrativo ter SDRs de saída / campo no topo do seu funil de vendas. Os SDRs têm uma noção clara do fato de que os tempos mudaram e as organizações (tanto na venda quanto na compra) se tornaram inteligentes, sofisticadas e conscientes do tempo. Assim, eles fazem uma boa quantidade de trabalho de pesquisa sobre prospectos antes de ligar ou enviar e-mail. Consequentemente, eles deixam o tom mais nítido, alteram o rumo do novo cliente em potencial sem desperdiçar tempo e esforço das partes. Não só isso, com base em certos critérios, eles também podem priorizar ou até eliminar o prospecto antes de empurrá-lo mais adiante no funil de vendas. Por sua vez, reduzem o ciclo de vendas e economizam tempo e esforço de outros recursos em sua equipe de vendas.
