Você já ouviu falar sobre Shopper Marketing? Se ainda não, você definitivamente não está sozinho. Porém, é importante entender que o Shopper Marketing é uma das tendências mais quentes do mundo do marketing atualmente. Especialmente para as grandes empresas de bens de consumo embalados, como Unilever, Coca-Cola e Kraft, bem como as agências que as atendem, essa abordagem está se tornando cada vez mais importante.
No mundo de hoje, as lojas estão se esforçando para criar experiências de compra cuidadosamente planejadas, projetadas para estimular partes específicas do cérebro dos clientes e influenciar suas decisões de compra. E é aí que entra o Shopper Marketing, uma estratégia que busca entender profundamente o comportamento dos consumidores no momento da compra e usar esse conhecimento para direcionar suas ações. Calma, calma! Respira, porque neste artigo vamos te contar tudo o que você precisa saber sobre este tema. Vamos lá?
Neste artigo você vai ver:
Influenciando as decisões de compra no momento certo!
Em suas rotinas aceleradas, os consumidores são constantemente bombardeados com anúncios e mensagens de marketing em todos os lugares. Mas como as marcas podem se destacar da concorrência e realmente conquistar a atenção do cliente? É aí que entra o Shopper Marketing!
Imagine esta cena: você está no ponto de compra, decidido a comprar algo que precisa. Nesse momento crucial, o Shopper Marketing entra em ação, direcionando apelos persuasivos diretamente para você. Ao contrário de outros tipos de publicidade, como anúncios impressos, de rádio ou de TV, que podem ser esquecidos em questão de segundos, o Shopper Marketing busca criar um impacto imediato e influenciar diretamente o seu comportamento de compra.
Essa abordagem inteligente do Shopper Marketing assume várias formas, adaptando-se ao produto e ao varejista em questão. Supermercados, por exemplo, há muito tempo oferecem amostras grátis para aguçar seu apetite no momento em que é mais provável que você compre comida. Enquanto isso, fabricantes de cerveja e chips desenvolvem anúncios expositores gráficos deslumbrantes dentro das lojas no início da temporada de futebol, despertando seu desejo de celebrar com amigos e familiares.
Mas não é só isso! As lojas sofisticadas vão além, utilizando cuidadosas calibrações de luz, espaço, música e ambiente para criar um ambiente envolvente que o deixa mais propenso a comprar. E se você acha que o Shopper Marketing se limita apenas às lojas físicas, pense novamente! Com o crescimento do comércio eletrônico, os profissionais de marketing estão repensando suas estratégias para influenciar os compradores online.
Ao navegar por uma loja virtual, você pode ser direcionado para outros produtos que podem lhe interessar, com base no que você já comprou. Por exemplo, se você está comprando um DVD de um filme, a loja online pode recomendar outros filmes estrelados pelo mesmo ator principal. É uma tática simples, mas incrivelmente eficaz para incentivar os clientes a gastarem mais do que haviam planejado inicialmente.
O Shopper Marketing é uma poderosa ferramenta que as marcas estão utilizando para impactar os consumidores no momento exato em que estão prontos para comprar. Com uma estratégia inteligente e criativa, as empresas podem atrair e influenciar os shoppers, aumentando suas vendas e estabelecendo conexões duradouras.
Então, da próxima vez que você estiver no ponto de compra, esteja preparado para ser seduzido pelo Shopper Marketing. Esteja aberto a experiências únicas e apelos persuasivos que podem mudar sua decisão de compra. Afinal, o Shopper Marketing é a ponte entre o desejo e a ação, levando você a descobrir produtos que podem superar suas expectativas e tornar sua experiência de compra ainda mais satisfatória.
Separamos um material rico para você:
Qual a diferença entre o Shopper e o Consumidor?
Embora possam parecer a mesma coisa à primeira vista, esses dois perfis desempenham papéis distintos no processo de compra. Vamos desvendar esse mistério e entender melhor cada um deles.
Começando por uma definição simples: o Consumidor é aquele que utiliza o produto ou serviço. Ele é quem saboreia a comida, aproveita a bebida, assiste à TV e senta na cadeira. Já o Shopper, ou comprador, é a pessoa que se envolve em atividades relacionadas à compra desse produto ou serviço. Isso inclui pesquisar, comparar, buscar ofertas e, é claro, realizar a compra em si. Podemos dizer que entender os consumidores não é a mesma coisa que entender os compradores.
Agora, vamos aprofundar essa diferenciação. Segundo a Nielsen, renomada empresa de pesquisa de mercado, existem atributos específicos que diferenciam o Shopper do Consumidor. Vamos listar os principais para você entender melhor
O Shopper valoriza experiência, conveniência, variedade e valor. Quando vai às compras, ele busca uma experiência agradável no ponto de venda, facilidade de encontrar o que precisa, opções variadas e preços justos. Para o Shopper, a jornada de compra é tão importante quanto o produto em si.
Já o Consumidor valoriza, acima de tudo, marca, sabor, durabilidade e saudabilidade. Ele está interessado na reputação da marca, no sabor delicioso do produto, na durabilidade e na qualidade dos itens que adquire. Além disso, a saudabilidade também é um fator importante para o Consumidor, que procura opções que sejam benéficas para sua saúde e bem-estar.
Ao entender essa distinção entre Shopper e Consumidor, as empresas podem direcionar suas estratégias de marketing de forma mais efetiva. Por exemplo, ao desenvolver uma campanha publicitária, é importante considerar se o foco está em atrair o Shopper, destacando experiência, conveniência e valor, ou se é voltada para o Consumidor, ressaltando marca, sabor, durabilidade e saudabilidade.
Além disso, o conhecimento sobre esses perfis permite criar estratégias de Shopper Marketing eficazes. Ao compreender as necessidades e preferências do Shopper, as empresas podem criar experiências de compra atraentes, impulsionando as vendas e o engajamento do consumidor. Por exemplo, oferecer degustações, brindes ou promoções especiais no ponto de venda pode influenciar positivamente a decisão de compra do Shopper.
Mas para ter sucesso nesse contexto, é fundamental que as marcas trabalhem em colaboração com os varejistas. Juntos, eles podem desenvolver e implementar um plano de Shopper Marketing eficiente, levando em consideração os perfis de consumidores e shoppers, bem como suas necessidades específicas. A análise constante da eficácia das estratégias adotadas também é crucial para garantir resultados satisfatórios.
Exemplos de Shopper Marketing: Descubra como Walmart e Target revolucionaram a experiência de compra
Você sabia que o Walmart é o varejista que mais vende remédios para resfriado/gripe? Porém, a empresa percebeu que quando as pessoas estão doentes, muitas vezes não têm disposição para navegar em uma loja gigantesca em busca de medicamentos. Pensando nisso, o Walmart decidiu utilizar estratégias de Shopper Marketing para atender às necessidades dos consumidores de forma mais eficaz.
Em parceria com os fabricantes, o varejista projetou anúncios nas lojas, incentivando os clientes a “estocar” medicamentos e tecidos antes do início da temporada de gripe. Essa abordagem teve um impacto significativo nas vendas, pois permitiu que os clientes encontrassem tudo o que precisavam em um único local, sem a necessidade de percorrer longos corredores. Essa conveniência proporcionada pelo Walmart resultou em uma experiência de compra mais agradável para os clientes doentes, além de impulsionar as vendas nesse segmento.
Outra empresa que se destacou no campo do Shopper Marketing é a Target. Ao buscar aumentar as vendas de roupas de bebê, a Target realizou uma análise minuciosa do comportamento das mães durante o processo de transição das fraldas para as calças de treino. A empresa descobriu que essa transição é um momento importante e emocional tanto para as mães quanto para os filhos. No entanto, as fraldas e as calças de treino eram tradicionalmente estocadas uma ao lado da outra, sem destacar a importância desse marco na vida da criança.
A Target decidiu então reorganizar o layout de suas lojas, dedicando um corredor exclusivo para as calças de treino. Essa mudança permitiu à empresa enfatizar o sentimento de transição nos consumidores com crianças pequenas. Ao separar as calças de treino em um espaço especial, a Target criou uma experiência de compra única, que ressaltava o momento de crescimento e desenvolvimento do filho. Como resultado, as vendas de roupas de bebê aumentaram consideravelmente, e as mães se sentiram mais incentivadas a adquirir as calças de treino na loja da Target.
Esses dois exemplos reais de sucesso no campo do Shopper Marketing demonstram como as empresas podem transformar a experiência de compra e impulsionar as vendas ao compreenderem as necessidades e os desejos dos consumidores. Tanto o Walmart quanto a Target foram capazes de adaptar suas estratégias de marketing para atender às demandas específicas de seus públicos-alvo, oferecendo uma experiência de compra personalizada e atraente.
Criando experiências memoráveis no ponto de venda
Sabemos que a jornada de compra do consumidor sempre passa por aquele momento crucial: a gôndola. É nesse curto espaço de tempo que uma marca precisa conquistar seu público, com apenas 1,6 segundo em média para capturar sua atenção. Diante dessa realidade, o shopper marketing desponta como uma estratégia essencial para impulsionar o sucesso das marcas. No entanto, antes de partir para a ação prática, é fundamental mergulhar no universo do comprador e compreender como ele se comporta nesse momento decisivo.
Ir além de um simples perfil do shopper é o segredo para desvendar os caminhos até a compra final, descobrindo os fatores que o influenciam e o convencem a escolher a marca X em vez da marca Y. É por isso que a experiência de compra ganha cada vez mais destaque. Proporcionar um momento de prazer, satisfação e relaxamento ao shopper é a chave para levá-lo à compra e garantir sua fidelidade.
Táticas como degustações, distribuição de brindes e o cuidadoso manuseio do produto podem se mostrar extremamente eficazes. Essas estratégias de marketing promocional engajam os sentidos do comprador, criando conexões emocionais e estimulando a decisão de compra de forma impactante. Afinal, sabemos que uma experiência sensorial positiva é capaz de despertar o desejo e a preferência por uma determinada marca.
No entanto, toda essa dedicação em conhecer o shopper e estimular a compra seria em vão se o produto desejado não estivesse disponível no ponto de venda (PDV). Aqui, entra em cena outro aspecto crucial: a análise de sortimento e o gerenciamento por categoria. É essencial identificar quais itens devem estar presentes em cada loja, levando em consideração as particularidades do público local e as tendências de consumo. Garantir a presença do produto desejado nas prateleiras é fundamental para evitar frustrações e perdas de venda.
Além disso, a estratégia de gerenciamento por categoria proporciona uma visão mais ampla e estruturada do espaço físico da loja, facilitando a exposição dos produtos de maneira atrativa e lógica. Ao agrupar os itens de acordo com suas características e necessidades dos consumidores, é possível criar uma experiência de compra fluída, onde o shopper é guiado de forma intuitiva ao longo do seu percurso.
Como é desenvolvido e implementado um plano de shopper marketing?
Em primeiro lugar, os profissionais de marketing devem compreender a importância de analisar cuidadosamente os produtos e seus clientes-alvo. Cada empresa possui diferentes tipos de compradores, e é essencial segmentá-los com base em suas necessidades e preferências. Por exemplo, o Walmart é conhecido por sua abordagem de segmentação, onde categoriza seus clientes em diferentes perfis, desde aqueles que priorizam preço e valor até compradores únicos e consumidores com aspirações de marca. Essa compreensão detalhada do público-alvo é fundamental para desenvolver estratégias eficazes.
Uma vez identificados os diferentes perfis de compradores, o plano de shopper marketing deve identificar os recursos que serão enfatizados para cada grupo. Essa mensagem precisa ser refletida nos materiais de marketing, desde o design da embalagem até a disposição dos produtos nas prateleiras. Os profissionais de marketing devem levar em consideração a forma como os produtos são empacotados, onde são colocados na loja e quais produtos estão ao seu redor. Pequenos detalhes, como colocar chicletes ao lado do caixa, podem fazer uma diferença significativa nas vendas.
Além disso, é importante definir métricas claras que irão orientar a avaliação da eficácia da campanha de shopper marketing. As metas podem variar, desde aumentar as vendas até superar a concorrência ou mudar a percepção da marca. Ao longo da duração da campanha, é fundamental avaliar os resultados e, se as metas não forem atingidas, estar disposto a experimentar novas estratégias de marketing.
Vale ressaltar que o desenvolvimento de uma estratégia de shopper marketing bem-sucedida e integrada requer tempo, reflexão e esforço dentro de uma organização. É necessário o comprometimento de todos os níveis hierárquicos, desde a alta gerência até as equipes operacionais, para que o plano se torne poderoso e obtenha resultados positivos.
